编者注：本文由 3Laws 联合创始人兼首席运营官 Amir Sharif 撰写。他是 Robotics 24/7 执行顾问委员会的成员。

机器人业务并不是独一无二的：在每个 B2B 销售周期中，都会有一个时刻，话题从“有趣的产品”转向“批准的购买”。大多数销售人员从来不知道如何可靠地触发这一时刻。他们推销特色。他们发送套牌。他们跟进。他们等待。

那些一贯关闭的人会做一些不同的事情：他们使财务状况变得不可否认。不是以一种咄咄逼人的方式。但以“这是数学，你自己检查一下”的方式。

这就是一个关于这一点的案例研究。

设置：一家拥有 100 台机器人的工厂

客户运营着一家大型工厂 - 大约 65,000 平方英尺，拥有超过 100 台自主移动机器人 (AMR)，每天两班倒。机器人处理某些内部运输任务，包括：

• 拾取库存
• 将其移动到异地180 米的过道
• 把它扔掉。
• 冲洗，重复，一整天。

问题不在于机器人坏了。问题在于它们速度缓慢且保守 - 以 0.7 m/s 的速度爬行以避免碰撞，经常停下来并不断让行。在工厂中，机器人每一秒的生产力下降都意味着吞吐量的损失，这种停机会带来真正的成本。

一家机器人软件供应商相信，其安全软件可以让这些机器人运行得更快、利用率更高，而不会增加碰撞风险。问题是：在要求任何人签名之前，他们能否在财务上证明这一点？

此示例案例研究的部署详细信息。来源：Amir Sharif

FlashExpress Thai，通讯社，来自 Wikimedia Commons

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