Aescape Recovery 解决方案提供完全自动化、预编程的身体恢复治疗。 |图片来源：Aescape

如果您在过去 10 年里创建了一家机器人公司，那么您很可能至少已经考虑过机器人即服务（RaaS）的想法。它很有吸引力：经常性收入、客户更顺利的采用、风险投资友好的叙述以及与 SaaS 的比较。

但正如我最近与 Aescape Inc. 首席执行官弗兰克·布里特 (Frank Britt) 的谈话所表明的那样，现实要复杂得多。该公司经历了资本结构和上市设计错位的后果，现在正从纯粹的 RaaS 故事转向 Britt 所说的“平台驱动的机器人”。

Britt 来自风险投资界，在星巴克工作了四年多。他说，他在星巴克的经历让他认识到这样的企业就是一台“刽子手机器”。 Britt 表示，大多数科技公司面临的困难在于弥合工程初创公司和执行机器之间的差距。

距离 Aescape 完成一轮 8300 万美元的融资已经过去一年多了，该轮融资预计将使其得到大规模采用。然而，该公司在今年早些时候进行了重组。

Britt 最近与《机器人报告》讨论了 Aescape 在经历总体转让里程碑时的重组，这本质上是比破产更适合投资者且成本更低的重新启动。

重组后的公司拥有成熟且不断增长的客户群。布里特 (Britt) 从联合创始人兼前首席执行官埃里克·利特曼 (Eric Litman) 手中接过首席执行官一职。总部位于纽约的 Aescape 也拥有了新的销售领导层和新的销售模式。

Britt 讨论了许多年轻的 RaaS 基础者的挣扎教育组织经历了，以及 Aescape 如何按下重置按钮，以更健康的财务状况出现，准备发展其自动化恢复站或机器人按摩床的核心业务。

Aescape 使用两个 Franka 力控协作机器人为用户提供恢复程序。 |图片来源：Aescape

Aescape 核心平台采用两个位于普通按摩床上的 Franka Robotics Research 3 力敏感机器人。用户面朝下躺在桌子上时，可以通过平板电脑选择需要锻炼的身体部位。恢复体验是无人监督的。

Aescape 的主要目标市场包括世界各地的酒店和健身房，因为它的系统可以安装在设施的任何地方，利用未使用的资源空间。恢复服务可以全天候（24/7）使用，使经过长途旅行或艰苦锻炼的顾客能够立即得到按摩。

Britt 公开讲述了他公司的困境和历程，这对于任何专注于硬件、资本密集型产品开发组织来说都是一个警示。让我们来看看五个重要的经验教训。

1.让您的资本结构与您的商业模式保持一致

企业家倾向于从定价和包装方面讨论商业模式：订阅与使用与预售（或运营支出与资本支出）。获得资金来建立业务最困难的部分是将资本结构与您的上市计划保持一致。

Aescape 作为一家研发组织花了九年时间，构建了一个复杂的嵌入式人工智能系统。当该公司进入市场时，它做了许多机器人初创公司所做的事情：采用了 RaaS 模式。 Aescape 保留了硬件的所有权，并向客户收取经常性的交流费用流程。

从纸面上看，这看起来像是订阅业务。实际上，这意味着一家拥有非常昂贵资本的风险投资支持的初创公司现在也是大量实物资产的所有者和融资者。

Britt 观察到，风险投资是一种高成本、稀释密集型的资本形式。当您扩展低边际成本软件时，它会非常有效。然而，当您还必须资助并持有大量不断贬值的资产时，它可能会变得有风险。

经验教训：使用风险投资来资助研发和早期商业化是可以的。但一旦你获得吸引力并且你的客户群开始增长，就要准备好修改你的资本结构。在这个里程碑上，您需要找到资本成本和资产风险与您的阶段和资产负债表相符的投资者。如果这些没有对齐，物理学最终会追上你。

2。不要偶然成为一家银行

用 Britt 的话说：“纯粹的 RaaS 模型不仅仅是定价决定;这是一个资产负债表决策，机器人公司不应该成为一家银行。”

当机器人公司保留硬件的所有权并将其作为服务提供时，它就隐含着银行的行为：

• 您购买并拥有设备。
• 您承担资产风险。
• 您的客户（通常拥有更强、成本更低的余额）

这并不意味着 RaaS 总是错误的，但如果你打算这样做，你需要对自己诚实。在收入确认、风险管理、现金流和资本化方面，这具有不同程度的复杂性。

Aescape 在这里的重点是指导性的。该公司本身已经：

• 降低了硬件价格（将原始有效价格大致削减了一半）
• 安排第三方融资，以便需要融资的客户仍然可以获得资金
• 将经常性收入集中在软件、内容和服务上，而不是成为记录的贷款人

经验教训：如果您想要经常性收入，请围绕平台、服务和成果来构建。然后让专业的金融家来办理融资。

3．将硬件所有权与服务体验分开

Aescape新模式的核心是所谓的“平台驱动的机器人”。实际上，这是一种混合经济模型：

• 企业客户拥有硬件作为资本支出（资本支出）购买。
• Aescape 销售为体验提供动力的循环平台/服务层。

这种结构有效地将硬件经济与服务经济脱钩：

• 硬件：
  •   依赖于客户的资产负债表
  •   可以融资、折旧并最终转售或改变用途
• 平台：
  •   提供持续价值：新的“内容单元”（体验）、软件更新、监控、诊断和服务级别协议 (SLA)
  •   按表按年计费，就像 SaaS 费用

从 Aescape 的角度来看，该业务仍然具有有吸引力的经常性收入部分，但无需承担该领域每件硬件的沉重负担。从客户的角度来看，它获得了资本资产加上活跃的、不断改进的服务层。

经验教训：在设计模型时，将硬件和平台视为两个不同的经济层。如果客户有更好的能力承担风险，就让他们拥有资产，并通过不断赢得您的地位来赚取经常性收入他们的经验和情报层。

警告：不要在价目表上混合资本支出和运营支出选项。作为一家纯粹的 RaaS 公司，偶尔向需要资本支出销售的客户出售产品，这是有风险的。从收入确认和销售激励的角度来看，这是一场噩梦。新的 Aescape 业务模型仅包含资本支出，包含经常性服务收入部分，而不是纯粹的 RaaS 模型。

RaaS 相对于传统资本支出业务模型的一个优势是，不能保证客户获得新的机器人。换句话说，RaaS 提供商可自行决定是否向客户部署新的或翻新的机器人。这使得 RaaS 提供商能够在客户流失时或根据灵活 SLA 的需要翻新和重新部署机器人。

4.请记住，所有权会改变客户行为

Britt 在新的 Aescape 商业模式中提出的最有趣的观点之一是所有权的行为效应。当酒店、健身房或水疗中心自己的 Aescape 系统：

• 他们将其嵌入到自己的运营工作流程中。
• 他们为其分配空间、标牌和定价。
• 他们向客人和会员推销该系统。
• 他们关心利用率和投资回报率 (ROI)。

换句话说，他们的行为就像业主和会员一样。经济上，将机器人视为资本支出也可以带来好处：

• 资产在整个生命周期内的折旧
• 可信的剩余价值，融资公司愿意承保的事实证实了这一点
• “死而复生”的能力空间”转变为利润中心——非常类似于电动汽车充电网络如何将停车场货币化或手机信号塔如何将屋顶货币化

对于机器人企业家来说，这里还有更深层次的意义。推动 RaaS 与资本支出的决定并非如此只是为了平滑您的收入线，或改善您的销售预测；这是关于你的客户在让你的机器人在他们的环境中取得成功方面有多大的参与度。

Locus Robotics 令人难以置信的成功说明了这一论点的反面。在这种情况下，当 RaaS 服务提供商需要实现 SLA 时，提供商将采取一切必要措施来优化系统。只有当提供商能够实时访问数据并能够预测瓶颈、调整参数和预测问题时，这才有可能实现，而最终客户通常不会意识到任何问题。证据就在结果中。

经验教训：运营支出与资本支出是特定于应用程序的。设计您的模型，以便客户所有权可以提高他们的经济效益和他们对提高利用率的承诺。激励很重要，而所有权是一种强大的激励。

研究您所在市场的基本购买行为正在进入。资本支出预算按年度周期运行，而运营支出预算是业务线总监的职责范围，他们通常有权酌情使用满足组织关键绩效指标 (KPI) 所需的预算。最终结果是，运营支出产品的销售周期通常会更短。

5.卓越的研发是不够的——你需要一台执行机器

Aescape 是一个典型的例子，它是一家公司在确定了技术设计后必须学习如何成为执行业务的公司。其创始企业家构建了一个高度复杂的具体人工智能系统。它包括针对人体、个性化内容和面向消费者的环境中的高正常运行时间进行重新设计的工业机器人手臂。

但正如 Britt 指出的那样，进行前沿研发所需的思维方式和运营模式与在 100 多个地点进行部署和扩展所需的 SLA、支持和可预测的经济效益非常不同。

Britt将星巴克描述为“刽子手”，拥有 40,000 家门店，每周 1 亿顾客，遍及 82 个国家。这种运营严谨性——流程、指标、现场支持、可靠性——正是许多机器人初创公司从实验室转移到现场时所低估的。

Aescape 的重点不仅仅是定价；还在于它们。它是关于：

• 合同正常运行时间承诺
• 24/7 远程诊断和支持
• 为 B2C 用户和 B2B 运营商提供明确的经济价值主张
• 可复制和扩展的模型

从中汲取的经验教训Aescape 的经验

如果您是机器人创始人，请假设卓越的产品和研发只是成功的一半。另一半是构建一个由销售、部署、支持、融资架构和客户成功组成的运营引擎。

Aescape 的故事并不是简单的“浴火重生”的转变。这是一个案例研究机器人公司可以在从创新转向实际部署的过程中成熟其商业模式。

这两种商业模式都有明显的优点和缺点，有时正确的答案是混合解决方案，就像 Aescape 及其“平台驱动的机器人”解决方案一样。

对于机器人企业家来说，要点很明确：RaaS 可以很强大，但对于风险投资资助的组织来说，它也可能是一颗毒丸，正如 Aescape 所经历的那样。随着用户群的增长，选择正确的所有权模式并将其与正确的资本结构相匹配是减少资助者紧张和市场摩擦的关键。